<\/p>\n
Buen negociador no se nace, sino se llega a hacerlo a trav\u00e9s de la metodolog\u00eda. Esa es la premisa de la que parten Roberto Luchi y Alejandro Zamprile -dos profesores del Centro de negociaci\u00f3n y gesti\u00f3n de conflictos de la Escuela de Negocios IAE, de la Universidad Austral- que acaban de publicar el libro Negociando al l\u00edmite.<\/em> \u201cPara ser un buen negociador, 30% se nace y 70% se hace, con entrenamiento, aprendizajes, reflexiones y humildad\u201d<\/strong>, es la f\u00f3rmula a la que se aferran Luchi y Zamprile.<\/p>\n En el libro, los dos consultores repasan todo tipo de casos, desde disputas empresarias hasta conflictos sindicales, pasando por peleas en el \u00e1mbito pol\u00edtico y hasta los problemas de pareja, para identificar lo que hay que hacer (y lo que no) para negociar al l\u00edmite y alcanzar un acuerdo exitoso. \u201cEl concepto que nos interesa transmitir es el de poder construir acuerdos con m\u00e9todo, lo que implica conocer los intereses de cada una de las partes, identificar lo negociable y lo innegociable para ir estableciendo un marco y orden de este proceso. Lo que proponemos en este libro es poner el \u00e9nfasis en c\u00f3mo negociar desde una perspectiva m\u00e1s amplia que el \u00e1mbito profesional. Saber negociar, con m\u00e9todo y con menos estr\u00e9s, es una pr\u00e1ctica saludable que se puede usar en todos los campos de la vida, incluyendo la familia y la pareja<\/strong>\u201d, explican los autores.<\/p>\n En Negociando al l\u00edmit<\/em>e, que cierra una trilog\u00eda de tem\u00e1ticas de negociaci\u00f3n y resoluci\u00f3n de conflictos, el primer consejo que hacen Luchi y Zamprile es preparar con cuidado la negociaci\u00f3n. \u201cEl orden y la visi\u00f3n sist\u00e9mica en la preparaci\u00f3n son claves, as\u00ed como tambi\u00e9n la secuencia: se comienza con precisar objetivos a alcanzar y luego se sigue con la medici\u00f3n de poder en la mesa de negociaci\u00f3n y la estrategia\u201d..<\/p>\n Siempre empatizar, siempre ponerse en el lugar del otro, siempre buscar conexiones a nivel personal y emocional por fuera de los intereses t\u00e9cnicos de la negociaci\u00f3n es otra de las premisas que citan Luchi y Zamprile para lograr una negociaci\u00f3n exitosa. Y precisan que para ponerse en los zapatos del otro, lo primero es saber escuchar, algo que se puede aplicar no solo al mundo de las empresas sino tambi\u00e9n a las disputas conyugales.<\/strong> \u201cEn el caso de las parejas, muchas veces uno de los c\u00f3nyuges no necesita una soluci\u00f3n para sus problemas sino ser escuchado. Por eso, en lugar de comenzar a dar opiniones o consejos, hay que asegurarse de haber escuchado todo lo que el otro necesita decir\u201d, explican.<\/p>\n Los autores aseguran que negociar por intereses y no por una postura determinada representa un mantra esencial a la hora de resolver conflictos al l\u00edmite. \u201cEs una actitud casi de vida en las negociaciones. Todo el foco, toda la energ\u00eda se deben poner en comunicar adecuadamente intereses propios y comprender los de las contrapartes, dando un marco de racionalidad y de legitimidad a los enfoques negociadores, as\u00ed como tambi\u00e9n evitando y posturas extremas, y la personalizaci\u00f3n o prejuicios negativos en el proceso\u201d, aseguran. \u201cNegociar por intereses es como el padrenuestro del catecismo. Muchas veces en una negociaci\u00f3n se pierden las perspectivas y las partes terminan victimiz\u00e1ndose o buscando seducir al otro, lo que implica resignar en el camino lo que se estaba buscando.<\/strong> En este caso, creo que el mejor ejemplo de c\u00f3mo negociar por intereses y no por postura es el de Henry Kissinger, que a lo largo de su carrera como diplom\u00e1tico tuvo que sentarse con los rusos y con los chinos, en plena guerra fr\u00eda y siempre dec\u00eda que en las negociaciones no hab\u00eda amigos, ni enemigos, solo intereses que defender\u201d, se\u00f1al\u00f3 Luchi a LA NACION.<\/strong><\/p>\n En su libro, Luchi y Zamprile hablan de la zona de posibles acuerdos (ZOPA) como un terreno que hay que alcanzar. \u201cLa zona de posibles acuerdos (ZOPA) es una opci\u00f3n de acercamiento cooperativo muy eficaz. Implica invitar a la contraparte a compartir rangos y no entrar en disputa de cifras espec\u00edficas. Una vez consensuado un rango con su techo y piso, el proceso se orienta a buscar un equilibrio de acuerdo dentro de ese rango consensuado\u201d.<\/p>\n \u201cLa idea de la zona de acuerdos posibles funciona muy bien cuando se est\u00e1 negociando un precio. Por ejemplo, cuando se trata de la venta de una propiedad, antes de ponerse a pelear por un precio se puede intentar definir niveles de valores, que sirvan para contener la negociaci\u00f3n dentro de unos l\u00edmites m\u00e1ximos y m\u00ednimos. La idea ser\u00e1 definir primero un rango de precios, a partir de indicadores legitimados como pueden ser los promedios de venta de la zona o el valor del metro cuadrado, y despu\u00e9s sentarse a negociar dentro de estos rangos\u201d, explic\u00f3 Luchi.<\/p>\n El negociador eficaz planifica, prepara concesiones con anticipaci\u00f3n y se imagina posibles flexibilidades durante el proceso. \u201cEl buen negociador categoriza las concesiones por su inferencia de importancia para la otra parte. Son muy \u00fatiles aquellas concesiones bastante frecuentes de aspectos de bajo costo para nosotros y de alto impacto para la otra parte\u201d, sostienen.<\/p>\n Lucchi y Zamprile destacan que hay negociar al l\u00edmite implica pasar por instancias de fuerte tensi\u00f3n sin que esto termine bloqueando el proceso.<\/strong> Explorar en ocasiones l\u00edmites sin que esto anule la posibilidad de un acuerdo posterior. Es donde se pone en juego el dominio emocional y racional como negociadores. \u201dCuando uno gestiona conflictos debe saber que los procesos son din\u00e1micos y est\u00e1n vivos, y una mala decisi\u00f3n por un diagn\u00f3stico err\u00f3neo puede resultar una p\u00e9rdida de poder en el mismo o la p\u00e9rdida del conflicto. Es como si uno estuviera frente a una botonera y, antes de presionar un bot\u00f3n, debe analizar los posibles impactos y reacciones\u201d, explican los autores y citan como ejemplo de mala negociaci\u00f3n el caso de un grupo desarrollador que impuls\u00f3 un cambio en el c\u00f3digo de la ciudad de Buenos Aires en los \u201890 para mudar la embajada rusa a una manzana en el barrio de Belgrano. \u201cPor demandas excesivas de los desarrolladores que fueron cambiando lo que hab\u00edan acordado, esa manzana sigui\u00f3 como un terreno bald\u00edo por quince a\u00f1os\u201d.<\/p>\n Luchi y Zamprile explican que hay aceptar el acting<\/em> en el proceso como algo natural, pero a la vez advierten que hay que evitar que en la negociaci\u00f3n \u201cnos coma el personaje\u201d. \u201cEl acting<\/em> puede darle el toque de drama y narrativa eficaz a nuestra estrategia, pero debe ir atenu\u00e1ndose paulatinamente a medida que vamos avanzando hacia el acuerdo\u201d, alertan los autores. \u201cPor mi labor profesional, me toc\u00f3 muchas veces sentarme con l\u00edderes sindicales, que manejan muy bien el tema de los personajes en la mesa de negociaci\u00f3n. Son expertos en poner cara de enojados o hacer una mirada que parece de que tan a matar. Estas t\u00e1cticas son eficaces, pero el gran peligro que implican es que se termine siendo m\u00e1s fiel al personaje que a los intereses. Est\u00e1 todo bien con dramatizar una negociaci\u00f3n, pero nunca hay que olvidarse del objetivo<\/strong>\u201d, explica Luchi.<\/p>\n Buen negociador no se nace, sino se llega a hacerlo a trav\u00e9s de la metodolog\u00eda. Esa es la premisa de la que parten Roberto Luchi y Alejandro Zamprile -dos profesores del Centro de negociaci\u00f3n y gesti\u00f3n de conflictos de la Escuela de Negocios IAE, de la Universidad Austral- que acaban de publicar el libro Negociando […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":97174,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[28],"tags":[],"class_list":["post-97173","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-economia"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/97173","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=97173"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/97173\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":97175,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/97173\/revisions\/97175"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/97174"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=97173"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=97173"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=97173"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}