![](\"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/a-la-hora-de-pronosticar-ventas-hay-que-observar-V63WD6DI5RE5ZEOJUTACPVDXQM-2.jpg\"\/)
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Tengo que decidir, en este momento, cu\u00e1nta materia prima y productos terminados compro, cu\u00e1nto personal necesito y cu\u00e1nta energ\u00eda contrato para las ventas que espero poder realizar dentro de un a\u00f1o. \u00bfC\u00f3mo act\u00fao? Cuando alg\u00fan periodista me pregunta c\u00f3mo veo 2026 le respondo que todav\u00eda no veo la semana pr\u00f3xima; pero esta respuesta es inapropiada cuando la consulta es espec\u00edfica, como la que acabo de relatar. \u00bfY entonces? <\/p>\n
Al respecto, convers\u00e9 con Michael John Dueker (1963-2014)<\/strong>, quien estudi\u00f3 en la universidad Washington, sita en Seattle. Luego de pasar un a\u00f1o en el Banco Nacional Suizo, en 1991 ingres\u00f3 como economista a la divisi\u00f3n de investigaciones del Sistema de la Reserva Federal (FED) de St. Louis. Anatol Berkman Balbach, a cargo de la divisi\u00f3n, cuando lo entrevist\u00f3 pens\u00f3: \u201cEste es un buen metrista, pero \u00bfser\u00e1 un buen economista?\u201d. Result\u00f3 ser el m\u00e1s talentoso de los entrevistados ese a\u00f1o, por lo cual Balbach se arriesg\u00f3 y acert\u00f3. Dej\u00f3 el FED en 2008 para trabajar en Russell investments, donde lideraba el equipo pronosticador que participaba en los blue chip. Aparentemente, se suicid\u00f3 saltando desde una rampa, cerca del Tacoma Narrows Bridge. Su familia crey\u00f3 que se hab\u00eda ido a trotar, aunque \u00e9l no vest\u00eda ropas apropiadas, sino jeans y un su\u00e9ter. Tambi\u00e9n se quitaron la vida Alan Coddington, Daniel Kahneman, Friedrich List, Karl Schlesinger y Henry Calvert Simons.<\/p>\n \u2013\u00bfPor qu\u00e9 los economistas nos acordamos de usted?<\/strong><\/p>\n \u2013Porque como bien se dijo en an\u00f3nimas notas necrol\u00f3gicas, me ubiqu\u00e9 en el 5% superior de los economistas del mundo, en t\u00e9rminos de publicaciones e impacto de mis escritos. Publiqu\u00e9 docenas de monograf\u00edas en el Journal of econometrics, el Journal of monetary economics y la Review of economics and statistics. Me especialic\u00e9 en el funcionamiento de los mercados financieros. Mis trabajos son muy t\u00e9cnicos, pero invariablemente rematan en importantes aplicaciones. En uno de los m\u00e1s citados encontr\u00e9 que la diferencia de rendimientos de los t\u00edtulos p\u00fablicos, entre los de corto y largo plazo, era un buen predictor de las recesiones. Me interes\u00e9 particularmente en pronosticar transiciones, por ejemplo, de reactivaciones a recesiones.<\/p>\n \u2013Precisamente, por esta habilidad, es que lo consulto. \u00bfQu\u00e9 le dir\u00eda a quien formul\u00f3 el planteo con el cual comenzamos esta conversaci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n \u2013En ausencia de datos espec\u00edficos, no tengo m\u00e1s remedio que hacer un planteo general. Cuando un m\u00e9dico no tiene delante suyo a un ser humano resfriado, lo \u00fanico que puede hacer es hablar de \u201cla teor\u00eda general de los resfr\u00edos\u201d. A prop\u00f3sito: decir que la inteligencia artificial eliminar\u00e1 la demanda de m\u00e9dicos me parece una tonter\u00eda. Veo a aquella como importante complemento de los galenos, quienes en vez de recordar a las decenas, quiz\u00e1s centenares, de resfriados que vieron en su vida, podr\u00e1n consultar a una base de datos de millones de resfriados. Pero el consejo \u00faltimo dif\u00edcilmente pueda reemplazar por completo a un profesional de carne y hueso.<\/p>\n \u2013Entendido. Sobre la base de principios generales, \u00bfqu\u00e9 le dir\u00eda a quien tiene que comprometer recursos, pensando en la venta a un a\u00f1o vista?<\/strong><\/p>\n \u2013La primera cosa que tiene que hacer quien tiene que pronosticar el valor de una variable es observar la evoluci\u00f3n pasada de dicha variable. Pero no un per\u00edodo, sino muchos. \u00bfNecesita saber cu\u00e1nto piensa vender en 2026? Elabore una tabla, o un gr\u00e1fico, con lo que vendi\u00f3 en, digamos, los \u00faltimos 20 a\u00f1os.<\/p>\n \u2013S\u00ed, pero en econom\u00eda el \u00faltimo dato es m\u00e1s importante que los anteriores.<\/strong><\/p>\n \u2013Es cierto, pero tampoco nos vayamos al otro lado, teorizando, o pronosticando, a partir de la \u00faltima observaci\u00f3n. En particular, observar la evoluci\u00f3n pasada permite conocer algunas caracter\u00edsticas del producto cuya venta se quiere pronosticar. En particular, en qu\u00e9 etapa del ciclo est\u00e1 hoy; dato importante porque, como se sabe, la demanda de bienes durables fluct\u00faa mucho m\u00e1s que la demanda de bienes no durables.<\/p>\n \u2013S\u00ed, pero concretando\u2026<\/strong><\/p>\n \u2013El primer principio b\u00e1sico es el de regresi\u00f3n hacia la media (el promedio de los \u00faltimos a\u00f1os). Quiero decir, cuando no se sabe nada, no es prudente pronosticar, luego de un a\u00f1o de ventas fant\u00e1sticas, otro a\u00f1o de ventas por lo menos tan fant\u00e1sticas como el anterior. De la misma manera: luego de un a\u00f1o de p\u00e9simo nivel de ventas, no es prudente pronosticar otro a\u00f1o similar.<\/p>\n \u2013Usted dice que este es el primer principio b\u00e1sico. \u00bfHay alg\u00fan otro?<\/strong><\/p>\n \u2013Efectivamente. El pron\u00f3stico que surge de la regresi\u00f3n hacia la media tiene que ser modificado sobre la base de la siguiente pregunta: \u00bfqu\u00e9 costo es mayor, el de fabricar o importar por encima de lo que termin\u00f3 siendo la demanda, lo cual genera inventarios involuntarios, que implica vender una porci\u00f3n a precios de liquidaci\u00f3n; o el de fabricar o importar por debajo de lo que termin\u00f3 siendo la demanda, lo cual implica dejar insatisfechos a algunos de los demandantes?<\/p>\n \u2013Deme un ejemplo.<\/strong><\/p>\n \u2013Usted ingresa a un bar para desayunar. Pide caf\u00e9 con leche con medialunas. El mozo le informa que caf\u00e9 con leche tiene de sobra, pero las medialunas se le terminaron. \u00bfQu\u00e9 hace usted?<\/p>\n \u2013Le pregunto qu\u00e9 otra cosa tiene, para acompa\u00f1ar la bebida.<\/strong><\/p>\n \u2013Exacto; es m\u00e1s, si quien lo est\u00e1 atendiendo es un buen mozo, \u00e9l (o ella) mismo le plantea alternativas. Lo importante, para seguir el argumento, es que cuando en un bar escucha que se les terminaron las medialunas, usted no se levanta y se dirige a otro bar.<\/p>\n \u2013\u00bfY entonces?<\/strong><\/p>\n \u2013Que como el encargado del bar lo sabe, luego de encargar medialunas a partir de la regresi\u00f3n hacia la media, encarga menos, para no clavarse con algunas. Si ocurriera lo contrario, es decir, si usted se fuera buscando medialunas en otro bar, \u00e9l decidir\u00eda de manera diferente. En muchos otros rubros los fabricantes y comerciantes saben que la frustraci\u00f3n de los demandantes los llevan a abastecerse en los competidores, y recuperarlos cuesta.<\/p>\n \u2013Todo lo que dijo hasta ahora se refiere a la pura microeconom\u00eda del producto en consideraci\u00f3n. \u00bfMe est\u00e1 diciendo que lo que ocurra con el PBI, la tasa de inflaci\u00f3n, no influir\u00e1 sobre lo que usted venda dentro de un a\u00f1o?<\/strong><\/p>\n \u2013No me atrever\u00eda a tanto, pero m\u00e1s all\u00e1 de la dificultad de pronosticar \u2013particularmente en su pa\u00eds\u2013 qu\u00e9 ocurrir\u00eda con la macroeconom\u00eda (por lo cual tambi\u00e9n en este plano hay que razonar en t\u00e9rminos de regresi\u00f3n a la media), siguiendo con los principios generales tampoco es f\u00e1cil relacionar el impacto que la macro tendr\u00e1 sobre su mostrador. En su tesis doctoral, a comienzos de la d\u00e9cada de 1920, Frank Hyneman Knight justific\u00f3, desde el punto de vista social, el beneficio, como la recompensa para el empresario, por haber enfrentado exitosamente la incertidumbre, que es diferente del mero riesgo.<\/p>\n \u2013Don Michael, muchas gracias.<\/strong><\/p>\n La entrada \u00bfCu\u00e1nto vender\u00e9 en agosto de 2026? Mi respuesta se public\u00f3 primero en DIARIO DIGITAL MORENO MEDIOS.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Tengo que decidir, en este momento, cu\u00e1nta materia prima y productos terminados compro, cu\u00e1nto personal necesito y cu\u00e1nta energ\u00eda contrato para las ventas que espero poder realizar dentro de un a\u00f1o. \u00bfC\u00f3mo act\u00fao? 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\n Al respecto, convers\u00e9 con Michael John Dueker (1963-2014), quien estudi\u00f3 en la universidad Washington, sita en Seattle. Luego de pasar un a\u00f1o en el Banco Nacional Suizo, en 1991 ingres\u00f3 como economista a la divisi\u00f3n de investigaciones del Sistema de la Reserva Federal (FED) de St. Louis. Anatol Berkman Balbach, a cargo de la divisi\u00f3n, cuando lo entrevist\u00f3 pens\u00f3: \u201cEste es un buen metrista, pero \u00bfser\u00e1 un buen economista?\u201d. Result\u00f3 ser el m\u00e1s talentoso de los entrevistados ese a\u00f1o, por lo cual Balbach se arriesg\u00f3 y acert\u00f3. Dej\u00f3 el FED en 2008 para trabajar en Russell inv..<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":192770,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[28],"tags":[],"class_list":["post-192769","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-economia"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/192769","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=192769"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/192769\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":192772,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/192769\/revisions\/192772"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/192770"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=192769"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=192769"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/radioacuariofm.com.ar\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=192769"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}